Älä tapa lypsävää lehmää?

 

Yritystoiminta perustuu ajatukseen, että asiakkaalla on ongelma ja hän on valmis maksamaan ongelman ratkaisemisesta. Suurin osa kansalaisista ymmärtää mainiosti, miksi esimerkiksi siivousalan yritys on olemassa: niin kotona, kuin yrityksen tiloissa olisi hyvä olla puhdasta, mutta aina oma aika tai osaaminen ei riitä puhtaanapitoon. Senpä vuoksi palvelun voi ostaa siivousalan yritykseltä. Samalla tavoin yritys voi ostaa mainostoimistopalvelut siihen erikoistuneelta ammattilaiselta. Näin vaikkapa rakennusalan yrittäjän ei tarvitse opetella mainosalan ohjelmien käyttämistä tai perehtyä muutoinkaan markkinoinnin saloihin. Yrittäjä voi tehdä sitä mitä parhaiten osaa: rakentaa.

 

Kun yrittäjä ostaa palveluita toiselta yrittäjältä voidaan puhua ulkoistamisesta. Perinteisesti ulkoistaminen on tarkoittanut sitä, että yrityksellä on ollut aiemmin työhän oma työntekijä, mutta yleensä kustannussyistä on päätetty luopua työntekijästä ja ostaa palvelu toiselta ulkopuoliselta yritykseltä. Ulkoistamisen syynä voi olla myös halu keskittää kaikki panokset tuottavaan toimintaan eli omaan ydinbisnekseen tukitoimintojen sijasta. Ulkoistamisesta voidaan puhua myös silloin, kun yrittäjä on tehnyt aikaisemmin kyseisen työn itse, mutta päättää jatkossa ostaa sen toiselta yrittäjältä. Yleensä yrittäjät ulkoistavat niitä palveluita, joihin heidän ei kannata käyttää aikaansa, koska kaikki se aika on pois tuottavan työn tekemiseltä. Taustalla voi olla myös ajatus, että ulkoistetaan palveluita, joihin yrittäjällä itsellään ei ole osaamista. Yleisin ostettavista palveluista lienee kirjanpito.

 

Mikäli lypsykarjatilan navetan maitotankkiin ei virtaa maitoa, maatila ei toteuta ydintehtäväänsä eli maidontuotantoa. En tiedä sanonnan alkuperää, mutta näin maalaisjärjellä pääteltynä ”älä tapa lypsävää lehmää” voisi tarkoittaa sitä, että mikäli jokin asia tuottaa sinulle, älä tukahduta tietoisesti tuottavuutta. Älä tee mitään sellaista, minkä johdosta rahavirrat tyrehtyvät. Jos asiakas maksaa sinulle jonkin suoritteen tekemisestä, onko hulluutta opettaa asiakas tekemään asia itse, jolloin sinulle jää vähemmän laskutettavaa? (kuva: Pixabay)

 

Kävimme erää yrittäjäkoulutusryhmän kanssa mielenkiintoisen keskustelun, jossa jokainen osallistuja nyökytteli ulkoistamisasian kohdalla: Kyllä, kyllä, omaa aikaansa ei kannata käyttää toimitilan pihan auraamiseen tai hiekoittamiseen, jos sen voi ostaa järkevään hintaan asiansa osaavalta kiinteistönhoitoyritykseltä. Kirjanpitoa ja palkanlaskentaa ei kannata tehdä itse, jos se tuntuu liian vaikealta ja aikaa vievältä. Fiksu yrittäjä maksaa satasen tai pari kuussa kirjanpidon ammattilaiselle, jotta lakisääteinen velvoite tulee hyvin hoidettua.

 

Mutta nyökyttely loppui, kun aloimme pohtimaan tällaista: Toisinaan yrittäjien liikeideaan sisältyy asiakkaan opastaminen siten, että tämä voi tehdä itse sen työn, jonka tämä on aiemmin ostanut yrittäjältä palveluna. Siivousalan yrittäjä voi opastaa asiakasyrityksensä työntekijöitä siinä, miten nämä työntekijät voisivat helposti vähentää siivouksen tarvetta pienillä arjen käytännön toimilla. Tai mainostoimistoyrittäjä opettaa, miten rakennusalan yrittäjä voi itse luoda Facebook-kampanjat ja päivittää kotisivut. Kosmetologi opastaa asiakastaan, miten tämän kannattaa hoitaa ihoaan kotona. Eikö tämä tarkoita sitä, että yrittäjä opastaa samalla asiakasta tekemään itse, jotta tämän ei tarvitsisi ostaa palvelua ainakaan niin usein tai suuressa määrin? Tämähän syö suoraan yrittäjän leipää. Vai syökö?

 

Arjen esimerkki tältä viikolta: Jäteauton kyljessä lukee leikkimökin kokoisilla kirjaimilla, että muista kierrättää, jotta jätettä kertyisi vähemmän. Kyseessä on yksityinen yritys. Ensimmäisenä mieleen juolahtaa ihmetys, että eikö jätteenkuljetusalan yrityksen tulisi pikemminkin toivoa enemmän jätettä, jotta ajoja ja sitä kautta laskuttamista tulisi mahdollisimman paljon? Vai onko taustalla suurempia motiiveja ja syvällisempiä ajatuksia? (kuva: Pixabay)

 

Millainen asiakas on tyytyväisin asiakas? Sekö, jonka tuote tai palvelu maksaa eniten? Eli jos yritys laskuttaa myös asioista, jotka asiakas voisi tehdä helposti itsekin. Ei, vaan tyytyväisimpiä ollaan sellaisiin yrityksiin, jotka auttavat asiakasta eniten. Mikäli asiakas saadaan tyytyväiseksi ja sitoutettua sillä, että häntä opastetaan tekemään asioita myös itse, ajatus lypsävän lehmän tappamisesta kääntyykin päälaelleen.

 

Kun asiakas saa tehdä osan asioista itse, seuraukset voivat olla erittäin positiivisia, kuten:

  • Asiakas ajattelee säästävänsä selvää rahaa ja näin ollen maksaa ilomielin laskun; loppusummahan on pienempi, kuin jos olisin ostanut kaiken.
  • Asiakas huomaa, että osaa kyllä perusasiat, mutta että loput kannattaakin ostaa tältä avuliaalta yrittäjältä, joka on alansa ammattilainen.
  • Asiakas ajattelee, että tuo yrittäjähän ajattelee minun parastani – välittää minusta! Ja asiakassuhde tiivistyy.

Parhaimmillaan asiakassuhde on kumppanuutta, josta molemmat osapuolet kokevat hyötyvänsä. Huonoimmillaan voi käydä niin, että asiakas närkästyy; ”minun kontolleni sysätään asioita, jotka nimenomaan haluan ulkoistaa tai teettää muilla. Aikani ja osaamiseni ei riitä näihin. Eikö raha kelpaa, vai missä vika?” Nämä asiat kannattaakin keskustella selviksi. Ovatko siivousvinkit ystävällisiä neuvoja asiakkaan eduksi vai työnjaosta sopimista?

 

Yrittäjiä on joka lähtöön. Toiset haluavat tehdä kaiken itse, oli resursseja tai ei. Toiset keskittyvät vain yrityksensä ydintoimintoihin. Osa ostaa sitä ja tätä, ja pian pienen yrityksen kassa on tyhjä, eikä yrittäjälle itselleen jää edes palkkaa. Voisiko tähän löytyä kultainen keskitie? Teet itse jotakin, mutta ammattilainen hoitaa loput? Onnellisen yrittäjyyden mitta lienee se, että yrittäjällä on mielestään riittävästi rahaa, sopiva määrä työtä ja muutakin elämää. Kukaan ei voi olla mukavuusalueellaan, jos joutuu hoitamaan aivan kaiken yksin. Ei ole olemassakaan sellaista gurua,  joka osaisi jokaisen asian ammattimaisesti. (kuva: Unsplash)

 

Toistaiseksi vastaani ei ole vajaan 20 vuoden pk-yrityskentällä toimiessani tullut tilannetta, jossa asiakkaitaan opastava ja neuvova yrittäjä olisi menettänyt asiakkaitaan sen vuoksi, että asiakkaat olisivat opastamisen seurauksena alkaneet tehdä palvelun kokonaan itse. Tukipalvelut ostetaan usein ulkopuolelta ja omaa henkilöstöä vahvistetaan ydinliiketoiminnan ympärillä. Ja näin olisikin järkevää tehdä. Jos kerran asiakkaat ovat entistäkin tyytyväisempiä ja sitoutuneempia, kun yrittäjä opastaa heitä tekemään asioita myös itse, mistä ”älä tapa lypsävää lehmää”-sanonta sitten oikein juontaa juurensa? Yritystoimintaan se ei ainakaan näyttäisi pätevän. Päinvastoin, tyytyväinen asiakas sitoutuu ja ostaa entistäkin enemmän!

 

Jaa artikkelia

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp

Kommentit

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *