Helpota ostamista

Mitä ovat ostamisen esteet? Miksi et käytä jonkun yrittäjän palveluja, vaikka periaatteessa olisit hänelle potentiaalinen asiakas?

Tässä käytännön esimerkki:

Haluaisin varata kirpputoripaikan eräältä kirpparilta. Minulla kertyy säännöllisesti vaatteita ja kodintavaraa, jotka haluan laittaa kerralla kiertoon noin kerran vuodessa. Olen jo kokenut kirppiksenpitäjä, joten haluan että tavara kiertää eli kirpparilla käy paljon asiakkaita. Olen valmis maksamaan kovemman paikkavuokran siitä hyvästä että kirppis on siisti ja valoisa, ja että se on vilkas kauppapaikka. Lähimmät tällaiset kirppikset sijaitsevat kuitenkin 30 km matkan takana (per suunta). Ostamisen esteeksi nousee matka: jos otan kirppispaikan yhdeksi jaksoksi, joka on 6 päivän mittainen, on minun käytävä toisessa kaupungissa järjestelemässä kirppispaikkaani jokaisena päivänä vain tämän vuoksi. Kirppikseltä saadut myyntituotot siis kuluvat polttoaineeseen ja matkoihin käytettyyn aikaan. Lopputulos: saan kyllä varastoa tyhjemmäksi, mutta suurella vaivalla ja käteen ei jää voittoa. Pääsisin tavaroista eroon vähemmällä vaivalla laittamalla ilmoitukset Facen kauppapaikkaan tai Toriin lahjoitetaan-osastolle.

Mikäli kirppispaikan hinta on 38€ tuolta jaksolta ja lisäksi hintalappu- yms. kustannuksia, on laskettava päälle 60kmx6=360km ajamista. Ei vain polttoaineet, vaan myös ajamiseen kuluva aika + paikan järjestelemiseen ja tuotteiden hinnoitteluun kuluva aika.

(kuva: Pixabay, PurPura)

Tämä on todellakin este sille etten varaa kirppistä niin usein kuin haluaisin. Mutta! Joillakin kirppiksillä on huomattu etteivät ihmiset halua tai voi käydä joka päivä järjestelmässä kirppispaikkojaan. Heillä on järjestelypalvelu, esim. 2€/päivä. Haluan ehdottomasti tuon! Voisin ottaa järjestelypalvelun esimerkiksi joka toinen päivä ja käydä itse paikan päällä vain silloin kun tuon lisää myytävää. Näin säästyisin usean päivän ajomatkalta hyvin edulliseen hintaan. Tämä kirppis, jonne haluaisin tulla asiakkaaksi, ei innostunut tällaisesta lisäpalvelusta toiveistani huolimatta.

Tämä oli ehkä liiankin simppeli esimerkki, mutta toivottavasti avasi hieman teemaa. On siis pohdittava MIKSI asiakas ei osta sinulta, vaikka vaikuttaa olevan potentiaalinen asiakas. Esteenä voivat olla myös aukioloajat. Minä ja mieheni asumme paikkakunnalla, jolla on vain vähän palveluja. Työssäkäyntialue on laaja. Ennen yrittäjyyttäni me molemmat ajoimme eri paikkakunnille töihin, mikä tarkoittaa pitkiä, omalla kohdallani lähes 90km per suunta työmatkoja. Halusimme kyllä käyttää oman paikkakunnan palveluja, mutta se oli aivan toivotonta mikäli liike on avoinna vain arkisin klo 9-16. Me kun starttasimme autot kotipihalta viimeistään 6.45 ja palasimme kotiin klo 18 aikoihin. En tarkoita että yksinyrittäjien olisi pidettävä liikkeitään auki klo 6-19, mutta entä lauantain aukiolo…? Verkkokauppa..?

(kuva: Pixabay, Mediamodifier)

Tai onko esteenä sijainti? Autolla ei pääse eteen? Verkkokaupan maksutavat? Yritystä ei löydä edes Googlettamalla? Tuotteiden toimitustavat; mikäli et toimita pakettiautomaattiin, osa asiakkaista jättää tilaamatta.

Ostamisen esteitä voiva olla pienetkin asiat. Esimerkiksi kävin itse vaihdattamassa katsastusmiehen käskystä haljenneen tuulilasin. Kyseisessä autoliikkeessä aukioloajat olivat klo 9-16. Minun olisi pitänyt viedä auto edellisenä iltana liikkeeseen ja mieheni olisi hakenut minut sieltä. Liikkeen pihan portit olivat kuitenkin kiinni. Auton olisi ehkä voinut jättää naapuriyrityksen pihaan (onko soveliasta..?), mutta minne avaimet? Tuulilasiliikkeellä oli vain postilaatikko, joka ei ollut lukittava. Puhelinnumeroon ei vastattu ilta-aikaan. Ostamisen esteenä on niinkin simppeli asia, kuin että yrityksen portit olivat kiinni, jolloin asiakas ei voi jättää autoaan tontille muulloin kuin liikkeen aukioloaikoina klo 9-16. Lukittava postilaatikko avaimille olisi voinut pelastaa tilanteen, mutta tässä tapauksessa avainta ei voinut jättää turvallisesti minnekään.

(kuva: Pixabay, Dibjo)

Vielä kolmas esimerkki ostamisen esteestä. Ajan paljon autoa, kuten edeltä ehkä kävinkin ilmi 😊 En ole mikään auton himopuunaaja, mutta ajan auton harjapesusta läpi noin 1-3 kertaa kuukaudessa keleistä riippuen. Koska autoilen paljon, minulle on aikojen saatossa tullut tiettyjä vaatimuksia auton pesulle. Mukavuudenhalua, ajankäytön tehokkuutta tai miksi sitä ikinä haluaakaan kutsua, mutta haluan ehdottomasti ettei minun tarvitse ensin ajaa autoa parkkiin, käydä ostamassa pesua sisätiloista kassalta ja vasta sitten ajaa autopesuun. Haluan ajaa suoraan pesuhallin ovelle ja maksaa pesun siellä poistumatta autosta. Voi kuulostaa pikkumaiselta, mutta minulle tämä on tärkeä pointti: saada auto pestyä ilman turhia pysähdyksiä nousematta autosta. Kotipaikkakunnallani on yksi ainoa tällainen autopesula, joka onkin tästä syystä muodostunut vakiopaikakseni. Korostan vielä että asiakas ei siis aina halua asiakaspalvelua tiskillä. Hyvän palvelun merkki ei ole aina hymyilevä ihmiskontakti, vaan palvelu voi olla myös hyvin toimiva itsepalvelu. Kiireinen asiakas haluaa vain saada homman hoidettua nopeasti ja ilman turhia höpinöitä. Autonpesu pesulinjalla tuskin on kenellekään päivän kohokohta, vaan pikemminkin pakollinen paha. (oman harrasteauton peseminen käsin on taas eri sfääreissä; siihen voidaan käyttää aikaa ja rahaa 😊 )

(kuva: Pixabay, Paulbr75)

Eli asiakaspalvelu ei ole aina asiakaspalvelua. Ostamisen esteenä voi olla myös yksinkertaisesti se, ettei palvelua ole paketoitu. Puhutaan myös tuotteistamisesta. Asiakkaan tulee tietää selkeästi:
– sisältö
– ajallinen kesto
– toimitusaika ja -tapa
– hinta
– muut palveluun kuuluvat ehdot

Räätälöinti toimii tietyillä toimialoilla, mutta jonkinlainen palvelun standardointi helpottaa niin palvelun tuottajaa, kuin ostajaakin. Standardointi paitsi helpottaa kustannuslaskentaa, tekee parhaassa tapauksessa palvelun tuottamisesta myös tasalaatuista. Heitänkin pohdittavaksi omaa yritystoimintaa miettiville ja myös jo toimiville yrittäjille, miten voisit helpottaa ostamista? Näin voisit saada uusia asiakkaita. Entä mitkä ovat ostamisen esteet? Kyse voi olla todella pienistä, edullisesti tai jopa ilmaiseksi toteutettavista asioista.

Jaa artikkelia

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp

Kommentit

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *