Hinnankorotus

Yrittäjän on syytä tarkastella hinnoitteluaan säännöllisin väliajoin. Vuodenvaihde tarjoaa tälle oivallisen ajankohdan. Hintaa tulisi aika ajoin nostaa, koska yritystoiminnan kustannukset (kuten raaka-aineet, vakuutukset, palkkakulut, vuokra yms) nousevat. Indeksikorotus on 2-3% luokkaa vuosittain. Näin ollen hintaakin tulisi nostaa, jottei pitemmän päälle käy niin, että yrittäjän oma tulo pienenee vuosi vuodelta.

 

Hintojen korottaminen on ajankohtaista erityisesti silloin, kun asiakkaita on jonoksi saakka. Kaikki yrittäjät eivät suinkaan ole tilanteessa, jossa yritystoiminta kärsii asiakaspulasta, vaan päinvastoin moni yrittäjä joutuu myymään ei oota; uusia asiakkaita ei yksinkertaisesti voida ottaa tai varauskalenteri on täynnä kuukausiksi eteenpäin. Hinnankorotuksella saadaan tilauskanta kuriin ja yrittäjä saa itselleen paremman korvauksen kenties hieman vähäisemmällä työn määrällä.

 

Yrityksen perustaminen vaatii rohkeutta ja alkuvaiheen huuma voi olla mahtava tunne! Tietty epävarmuus kuitenkin saa aikaan sen, että jotkut aloittavat yrittäjät myyvät tietoisesti alkuun liian halvalla. Ajatuksena on houkutella asiakkaita tai voittaa tarjouksia; halpa hinta toimii houkutuslintuna. Mutta hinnan nostaminen on usein vaikeaa, joskus jopa mahdotonta. Tämän ovat huomanneet monet markkinarikkurit, jotka polkevat hintoja ja sekoittavat markkinaa, mutta joutuvat toteamaan, etteivät liian halvat hinnat riittäneet kattamaan edes liiketoiminnan kuluja ja yritystoiminta joudutaan keskeyttämään tällöin tappiollisena. Yrittäjän tulee tietää hinnoittelunsa perusteet. (kuva: Unsplash)

 

Vaikka hinnan korottaminen on välttämätöntä, se on vaikea asia. Yrittäjä saattaa pelätä, että asiakkaat kaikkoavat toisaalle. Osa luultavasti siirtyykin asioimaan hinnankorotuksen jälkimainingeissa muualle, mutta tuskin sentään kaikki. Joissakin tapauksissa asiakas päätyy asioimaan toisaalla halvemman hinnan perässä, mutta palaa lopulta takaisin tutun yrittäjän luo. Hinta kun ei aina ole ratkaisevin tekijä, vaan asiakas arvostaa montaa muutakin seikkaa, kuten luotettavuutta, hyvää asiakaspalvelua, laatua ja ripeyttä. Näitä kaikkia ei voi saada markkinoiden halvimmalla hinnalla.

 

Usein yrittäjillä (etenkin B2B-kauppaa käyvillä) on yksi tai muutama suurempi päämies asiakkaanaan. Siinä pelossa, että yrittäjä menettäisi hinnankorotuksen yhteydessä nämä tärkeät päämiehet, tehdäänkin usein linjaus, että hintaa korotetaan vain uusille asiakkaille ja näille pitkän linjan suurille kanta-asiakkaille hinta pidetään samalla vanhalla tasolla. Liiketoiminnassa puhutaan usein 80/20-mallista, jonka mukaan 80% liikevaihdosta tulee 20%:lta asiakkailta. Mikäli hintaa ei nosteta  näille suurille päämiehille, on kyse hintaeroosiosta. Tällöin käy vuosien saatossa niin, että kate on liian alhainen peräti 80%:ssa myynnistä ja tämä syö yrittäjän palkkaa. Eli suurin osa myynnistä onkin vuosi vuodelta kannattamattominta toimintaa.

 

Hinnoittelu on yksi yrittäjyyteen kuuluvista vaikeimmista asioista. Toisinaan hinnoittelu on sanelupolitiikkaa suuremman päämiehen taholta, mutta mikäli yrittäjä pystyy yhtään vaikuttamaan hintaan itse, on sitä pyrittävä hinaamaan vuosittain, tai edes joka toinen vuosi himpun verran ylöspäin.

 

Palkansaajan paras palkkaneuvottelu on työpaikan vaihtaminen. Entä yrittäjän, jolla on (muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta) täydet valtuudet oman hintansa määrittämiseen? Jos tavoitetila on, että yrittäjälle jää enemmän rahaa, on vaihtoehtoja kaksi: kulujen pienentäminen tai hinnan nostaminen, tai jos mahdollista, molemmat. (kuva: Pixabay)

 

Yrittäjä saattaa ajatella hintatasonsa olevan ihan kohdillaan. Ja näin usein onkin. Missä sitten vika, jos yrittäjälle ei jää riittävä korvausta? Syitä voi olla monia, mutta oman kokemukseni mukaan suurimmat syyt ovat:

  • Yrittäjä käyttää liikaa aikaa työhön, jota ei huomioida hinnoittelussa. Näitä ovat usein tehottomat prosessit, kuten liian vähäinen tuotteistaminen, liiallinen räätälöinti, kaikenlainen hukka, kuten edestakaisin autolla ajelu, suunnittelemattomuus ja keskittyminen asioihin, jotka eivät tuota.
  • Yrittäjä antaa liikaa alennuksia. Pienetkin hinnan alaspäin pyöristykset ovat kohtalokkaita, mikäli kate on entuudestaan alhainen. Kirjoitin tästä aiemmin blogissani: Hyvä paha alennus
  • Yrittäjä pyrkii tarjoamaan liian hyvää: edullisella hinnalla ei vain voi olla laadukkain ja nopein! Tästäkin teemasta kirjoitin aiemmin: Voit saada vain kaksi

 

Hyvää yritetään, mutta priimaa pukkaa tulemaan! Ei ole ollenkaan huono asia tavoitella hyvää työnjälkeä, mutta priimaa ei voi tuottaa liian alhaiseen hintaan. Turhan moni pienyritys (ja suuremmatkin) tekevät liikevaihtoa, eivät tulosta, joka on kuitenkin yritystoiminnan tarkoitus. Monia talousjohtamisen kouluttajia kuunnelleena ja itsekin jo liki 20 vuotta pienyrityskentällä työskennelleenä olen vakuuttunut siitä, että tulosta tehdään hinnalla, eikä myynnin määrällä. Yrittäjää ei tee onnelliseksi suuri määrä myyntiä, vaan pienempi määrä työtä suuremmalla hinnalla, sillä onnistunut yritystoiminta mahdollistaa myös onnellisen vapaa-ajan. (kuva: Unsplash)

 

Hinnankorotusten ilmoittamiseen on erilaisia tapoja. Toisinaan se on vain ilmoitusluonteinen asia: uusi hinnasto toimitetaan asiakkaille sen enempää neuvottelematta. Joskus korotukset on sisällytetty sopimuksiin (”vuosittainen 3% korotus”). Kuluttajakaupassa hinnankorotuksia ei välttämättä muutoin edes huomata, kuin että asiakas saattaa todeta, että kurkku maksoi viime viikolla melko paljon vähemmän tai että hotelliyöpymisestä saakin näköjään pulittaa nykyään hiljaisenakin aikana enemmän kuin viime syksynä.

 

Usein suositellaan, että hinnan korottamista ei pitäisi perustella sillä, ettei yrittäjä saa itselleen riittävän suurta palkkaa, vaikka se perimmäinen tarkoitus olisikin. Asiakkaita ei juuri kiinnosta se, että yritystoiminnan kustannukset ovat nousseet. Asiakas hyväksyy korkeamman hinnan silloin, kun on aidosti tyytyväinen yrityksen tuotteisiin tai palveluihin. Jos asiakas on entuudestaan tyytymätön, hinnankorotus on luultavammin se, joka saa asiakassuhteen katkeamaan – mutta suurella todennäköisyydellä se olisi tapahtunut ilmankin, joten tällaisen asiakkaan perään ei voi haikailla. Häntä ei olisi saatu tyytyväiseksi edes hinnan alennuksella.

 

Hintaa on järkevämpää korottaa vähän kerrallaan ja tasaisin väliajoin, kuin kertarysäyksellä. Suuresta hinnankorotuksesta pöyristynyt asiakas saattaa hyvinkin jättää kaupanteon kesken ja karata kilpailijalle. Vaikka yrittäjä pyrkii selittämään, että aiempi hinta oli sen vuoksi niin edullinen, ettei hintaa ollut huomattu tarkistaa viiteen vuoteen, se ei usein herätä sympatioita, eikä avaa kukkaronnyörejä. “Näinkö tässä teidän firmassa kohdellaan kanta-asiakkaita!?” (kuva: Pixabay)

 

Asiakkaat ovat monesti hintatietoisia. Mikäli ainoa vertailukohde tuotteille on hinta, asiakas päätyy halvimpaan. Hintavertailu ja kilpailuttaminen on nykypäivänä todella vaivatonta. Yrittäjän tulisikin pyrkiä, jos suinkin mahdollista, rakentamaan yritystoiminnalleen jotakin muutakin kilpailuetua hinnan lisäksi: on oltava jokin muukin syy, miksi asiakas valitsee juuri sinun yrityksesi. Mikä tämä syy on sinun yrityksesi kohdalla? Miksi asiakkaan kannattaa valita sinut, vaikket olisi markkinoiden halvin?

 

Miten erottautua markkinoilla? Tämä kuva on Turun kauppahallista vuodelta 1969 (kuvaaja tuntematon). Miten asiakas vo perustaa ostopäätöksensä mihinkään muuhun kuin hintaan, jos kaikki yritykset näyttäytyvät täsmälleen samanlaisina asiakkaalle päin?

 

Hinta on moninainen asia: toisinaan hinta on ainoa asia, joka ratkaisee ostopäätöksen, toisinaan hinta taas on täysin merkityksetön. Ihanteellisessa maailmassa asiakas haluaisi ostaa juuri sinun yritykseltäsi, maksoi mitä maksoi, ja hän olisi silti tyytyväinen. Hinta on silloin oikealla tasolla, kun molemmat, niin myyjä kuin ostaja, ovat tyytyväisiä.

 

 

Jaa artikkelia

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp

Kommentit

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *