Kuolemanlaakso

Karu nimi, mutta jää ainakin mieleen. Kun puhutaan alkavista yrityksistä, kuolemanlaaksolla tarkoitetaan alkuvaiheen ajanjaksoa, jolloin on paljon kuluja, muttei vielä riittäviä tuloja niiden kattamiseksi ja liiketoiminta on tällöin miinuksen puolella. Kun ahkeran markkinoinnin ja myyntityön tuloksena tilanne toivottavasti kääntyy piakkoin paremmaksi, päästään plussalle ja tällöin myynnistä saadut tulot riittävät kattamaan liiketoiminnan kustannukset ja yrittäjälle jää myös palkkaa. Tämä onkin juuri liiketoiminnan tavoite, mutta se toteutuu harvoin perustamishetkestä alkaen.

Yrityksen kuolemanlaakso voi näyttää kaaviokuvana tältä: 0 on yrityksen perustamishetki, jonka jälkeen liiketoiminta on tappiollista, josta toivottavasti ponnistetaan jälleen plussalle. Ja toivottavasti numerot tarkoittavat kuukausia, eikä vuosia.

Kaikilla yrittäjillä ei ole yrityksensä perustamishetken jälkeen kuolemanlaaksoa. Kun ostetaan toimiva yritys, asiakkaita voi olla riittävä määrä heti ensimmäisestä päivästä alkaen. Aina asiakkaat eivät edes huomaa, että yrityksen omistaja on vaihtunut! Tai jos yritystoiminta perustuu sopimusyrittäjyyteen tai alihankkijuuteen, eikä välttämättä juuri eroa palkkatyöstä, voi yrittäjä tehdä töitä ja laskuttaa heti alusta alkaen. Mainio tilanne on myös se, että jos suinkin mahdollista, yrittäjä on voinut tehdä markkinointitoimia jo hyvissä ajoin ENNEN yrityksen perustamista, jolloin perustamishetkellä on jo toimeksiantoja valmiina ja laskutusta päästään tekemään heti. Eli yrityksellä on tiedossa valmiita asiakkuuksia, jolloin yritystä ei lähdetä perustamaan tyhjän päälle. Kuolemanlaakson aikanahan tulot ovat liian pienet, joten riittävällä laskuttamisella heti ensimetreiltä alkaen voidaan pienentää kuolemanlaaksoa ajallisesti, estää liian syvä eli taloudellisesti ylitsepääsemättömän tappiollinen kuolemanlaakso tai jopa se voidaan jopa välttää kokonaan.

Miten pitkä ajanjakso kuolemanlaakso sitten on? Riippuu toimialasta ja yrittäjästä. Ihanteellista olisi, että mahdollisimman lyhyt, eikä kovin syvä. Ensimmäinen starttirahakausi on kuusi kuukautta, joten siitä voitaisiin päätellä, että Te-palveluiden tulkinta laskutuksen riittämättömyydestä on noin puolen vuoden mittainen. Puolikin vuotta on kuitenkin liian pitkä aika siihen, ettei yrittäjä saa palkkaa, eikä starttiraha, vaikka se aivan mainio alkavan yrittäjän tuki onkin, riitä kattamaan kokonaan puuttuvaa palkkaa. Toivoisin kovasti, ettei kuolemanlaakso ole alkavalla yrittäjällä monen kuukauden mittainen, vaan maksimissaan parin kuukauden ajanjakso. Liiketalouden kirjallisuudessa olen törmännyt usein kolmen vuoden mittaiseen kuolemanlaaksoon. Tämä perustunee siihen, että moni yritys ei selviydy alkuvuosistaan ja kolmea ensimmäistä vuotta pidetään kriittisimpänä vaiheena yrityksen selviytymisen kannalta. Oli ajanjakso minkä pituinen tahansa, on yrittäjän tehtävä riittäviä toimia sen minimoimiseksi jo ennen yrityksen perustamista.

Yritystoiminnan alkuvaiheeseen on varauduttava huomioimalla laskelmissa riittävän määrän käyttöpääomaa. Käyttöpääomalla tarkoitetaan rahaa laskujen ja juoksevien kulujen maksamiseen. Ellei ole vielä myyntiä, josta saisi tuloja, on rahaa oltava hankittuna jotakin muuta kautta, kuten yrittäjän säästöt tai ulkopuolinen rahoitus. Muutoin on vaarana, että laskuja jää rästiin jo alkuvaiheessa, mikä ei ole hyvä alku uudelle yritykselle. Käyttöpääoma on avuksi kuolemanlaaksosta selviämiselle, mutta pidemmän päälle tarvitaan riittävää myyntiä.

Kuolemanlaakson pituus ja syvyys riippuu myös alkuinvestointien suuruudesta. Mikäli yrittäjän on hankittava paljon koneita, laitteita, varastoa tai muita hankintoja, mahdolliset laskutukset kuluvat suoraan hankintojen tekemiseen, eikä rahaa jää mihinkään muuhun. Kannattaakin pohtia jo hyvissä ajoin ennen yrityksen perustamista, onko järkevintä rahoittaa alkuvaiheen investoinnit omalla rahalla, tulorahoituksella eli laskutuksella vai lainarahoituksella (esim. pankki tai Finnvera). Joihinkin hankintoihin voi olla myös mahdollista saada tukia eli avustuksia. Ja aivan kaikkea ei tarvitse olla hankittuna heti ensimmäisenä päivänä, vaan hankintoja voi tehdä pikkuhiljaa tarpeen mukaan. Maltti on valttia hankinnoissakin.

Kuolemanlaaksosta selviytymiseen auttavat monet eri asiat: hyvä suunnittelu, aktiivinen myyntityö ja sitä kautta laskuttaminen heti yritystoiminnan alussa ja kohtuulliset alkuinvestoinnit. (kuva: Pixabay geralt)

Oma näkemykseni kuolemanlaakson yli selviytymiseen on se, että yrittäjän on tehtävä todella aktiivista markkinointi- ja myyntityötä. Siis todella! Liian moni yrittäjä jää passiivisesti odottamaan asiakkaita, kun itse näkisin että yrittäjän on otettava aktiivinen myyjän rooli. Yrittäjästä ja toimialasta riippuen en koe, että yrittäjillä on niinkään epärealistiset käsitykset yritystoiminnan kuluista, vaan pikemminkin liian positiiviset näkemykset alkuvaiheen tuloista. Ja siitä, että tulot tulevat usein jälkikäteen, eivätkä säännöllisesti, kuten kuukausipalkka. Mikäli potentiaaliset asiakkaat eivät tiedä yrityksen olemassaolosta, ei kukaan osaa ostaa. Miten siis saat ympäristön tietoiseksi omasta uudesta yrityksestäsi?

Kuolemanlaakso on oikeasti olemassa: niin maantieteellisesti, kuin yritystoiminnan alkuvaiheessa. Nimi on karu, mutta kuvaava. (kuva: Pixabay)

Hyvällä suunnittelulla kuolemanlaaksostakin selviää ja sen voi parhaimmillaan jopa välttää kokonaan. Yritystoimintaa pohtiville vinkkaisin, että mieti, ketkä voisivat ovat ensimmäisiä asiakkaitasi ja miten he löytävät luoksesi? Mitä toimenpiteitä voit tehdä saadaksesi suuremman joukon asiakkaita ja miten saat heidät ostamaan enemmän? Millä alkuvaiheen hankinnoilla pääset liiketoiminnassasi alkuun ja mitä hankintoja voit lykätä myöhemmäksi? Ja ennen kaikkea ole realistinen laskelmien suhteen, niin kulujen kuin tulojenkin. Meillähän on taipumusta aliarvioida kuluja ja yliarvioida tuloja. Mutta yrittäjähän onkin luonteeltaan optimisti 🙂

Jaa artikkelia

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp

Kommentit

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *