Arkisto:

ostamisen esteet

Korvaava uhka

Jokainen yrittäjä kokee korvaavia uhkia, mutta ne ovat hankalasti tunnistettavissa. Jokaisen yrityksen luona asioi henkilöitä/yrityksiä, jotka eivät lopulta osta. Syitä voi olla lukuisia, mutta tärkein ja perimmäinen syy on se, ettei asiakas koe saavansa rahalleen riittävästi vastinetta. Hän ei arvosta investointia tarpeeksi paljon, koska sen voi korvata jollakin toisella tavalla. Yrittäjä voi yrittää vaikuttaa tällaiseen puntarointiin tuomalla selkeästi esille tuotteensa hyödyt, mutta kaikkia asiakkaita ei vain voi saada, vaikka kuinka paljon haluaisi. Esimerkiksi äiti, joka ei ole lasten parturiin millään tavoin kontaktissa ja kokee osaavansa leikata lasten hiukset riittävän hyvin, ei välttämättä lämpene edes parturin juuri hänelle kohdentamiinsa somemainoksiin, joissa on upeita ennen ja jälkeen kuvia, sekä hymyileviä lapsia ja äitejä. Kyse on lopulta arvoista. Jos ei arvosta asiaa riittävästi, siitä ei ole valmis maksamaan. Sama äiti saattaa käyttää rahaa vaikkapa kodin sisustamiseen perustellen, että viihtyisä koti luo onnea ja sisustusesineet ovat pitkäkestoisia investointeja (toisin kuin lasten hiukset).

Lue lisää »

Palapelin palanen

Luottamus tulee ansaita. Miten se käytännössä tehdään? Niinkin helposti, kuin tekemällä se, mitä on luvattu. Tämän ihmeellisemmästä asiasta ei ole lopulta kyse. Jätä tekemättä se mitä lupasit, tee hommat vähän sinne päin tai liuta suoritettasi aika- tai laatujanalla, niin voit olla varma, että luottamus kärsii. Yksinkertainen asia – ainakin näin teoriassa. Silti erittäin moni yrittäjä toimii siten, että mokaillaan näissä liiketoiminnan perusasioissa harva se päivä edes ymmärtämättä miltä oma toiminta näyttää ulospäin. Ajatellaan, ettei isoa asiakasta häiritse tällaisen pienen asian viivästyminen. Tai ajatellaan, että asiakas on niin pieni, ettei meitä yrityksenä häiritse, vaikka asiakas ei olisi tyytyväinen. Tai ajatellaan, että vika on asiakkaan toiminnassa tai haetaan syyllistä aina jostakin muualta kuin peilistä. Voi kuinka väärässä yrittäjä voikaan olla!

Lue lisää »

Palvelun kerrokset

Palvelua ei ole olemassa ilman sen tuottamisen tapaa. Palvelua ei voida tuottaa etukäteen, eikä sitä voida näin ollen varastoida. Palvelu syntyy samanaikaisesti kun sitä kulutetaan. Palvelua ei voi korjata, eikä palauttaa. Palvelu on joka kerta uniikki. Näiden syiden vuoksi palvelun tuleekin olla erityisen toimivaa ja hyvää.

Lue lisää »

Helpota ostamista

Mitä ovat ostamisen esteet? Miksi et käytä jonkun yrittäjän palveluja, vaikka periaatteessa olisit hänelle potentiaalinen asiakas?

Tässä käytännön esimerkki:

Haluaisin varata kirpputoripaikan eräältä kirpparilta. Minulla kertyy säännöllisesti vaatteita ja kodintavaraa, jotka haluan laittaa kerralla kiertoon noin kerran vuodessa. Olen jo kokenut kirppiksenpitäjä, joten haluan että tavara kiertää eli kirpparilla käy paljon asiakkaita. Olen valmis maksamaan kovemman paikkavuokran siitä hyvästä että kirppis on siisti ja valoisa, ja että se on vilkas kauppapaikka. Lähimmät tällaiset kirppikset sijaitsevat kuitenkin 30 km matkan takana (per suunta). Ostamisen esteeksi nousee matka: jos otan kirppispaikan yhdeksi jaksoksi, joka on 6 päivän mittainen, on minun käytävä toisessa kaupungissa järjestelemässä kirppispaikkaani jokaisena päivänä vain tämän vuoksi. Kirppikseltä saadut myyntituotot siis kuluvat polttoaineeseen ja matkoihin käytettyyn aikaan. Lopputulos: saan kyllä varastoa tyhjemmäksi, mutta suurella vaivalla ja käteen ei jää voittoa. Pääsisin tavaroista eroon vähemmällä vaivalla laittamalla ilmoitukset Facen kauppapaikkaan tai Toriin lahjoitetaan-osastolle.

Lue lisää »